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处世三十六计>>第二十计蒙蔽计之二



文章发布时间:2015/5/26 22:28:05



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沙漠景观系列日志背景边框1 - 心灵之约 - .

第二十计 蒙蔽计之二
2.真真假假,虚虚实实     

《三国演义)中,张松欲献四川地图与曹操。曹操着不起矮小、貌陋的张松,     
拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士,斥责张松,傲慢地声称曹丞相具有雄才,     
并出示曹操撰写的兵法书籍(孟德新书)以佐证。谁知张松博闻强记,将书接过看     
了一遍,便熟记于胸,而后大笑道:“此书吾蜀中三尺小童,亦能暗诵,何为‘新     
书’?此是战国时无名氏所作,曹丞相盗窃以为己能,只好瞒足下耳!”杨修驳斥     
说:“丞相私藏之书,虽已成恢,本传于世。公言蜀中小儿暗诵如流,何相欺乎?”     
张松立即表示:“公如不信,吾试诵之”。遂将(孟德新书)从头至尾背诵一遍,     
并无一字差错。杨修大惊,得知此事的曹操也纳闷:“莫非古人与我暗合?”竟令     
扯碎其书烧之。于是让杨修领张松来见他。     

在这场交锋中,张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜,就在于成     
功地运用了一种论辩技法——虚拟示意法。     

虚拟示意法,就是将本来没有的情况当作客观事实推出,并竭力让对手相信,     
从而战胜之的一种论辩技法。这种方法的实施,包括虚拟和示意两个步骤。两者,     
是紧密联系的。但比较起来,虚拟较容易些——主导者就是自己,虚到什么程度,     
拟出何种样式,全凭自己;而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟,如     
对手不相信,虚拟则徒劳。可见,虚拟是前提,示意是关键。     

要成功地运用虚拟示意法,就需要巧妙把握这两个步骤。具体说来,就是:     

①要虚得合情合理,让对方真假难辨     

惺惺作态,就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说,     
不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因     
为人对是非的判断,靠的是知觉,知觉的正确与否,依赖于过去实践的知识和经验。     
当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时,知觉就产生一种认同     
感,就对对手的虚拟予以理解、认可。前例中,张松虚拟的“此是战国时无名氏所     
作”,曹操是一位统兵主帅,要写兵法书籍,难免对前人总结战争的经验有所借鉴。     
加上他的猜疑心本来就重,当然就会相信了。反过来,如果张松虚拟的是“此是我     
对席所作”,抑或“此是江东孙权所作”,杨修、曹操的知觉,都不会产生认同。     
因为这与他们的实践与经验相差太大。     

在论辩中,作为对手,对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的;对你所说     
的,本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟对,于合理上下些功夫。有时,不防来     
一点真真假假,造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面。如张松的“无名氏”,     
不说具体,让你莫测高深。这时,对手的知觉是:实亦实,虚亦实。于是,也就自     
然而然地相信你虚拟的全部内容,而落入圈套。     

说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人倍以为真,蒙蔽性非常     
大。     

②示意要疏而不漏,态度诚恳,表达巧妙     

示意的主要表现形式是言语。同时,应当辅以情感、神态。动作、语调等的帮     
助。对手对你的虚拟接受程度,取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示     
意越明晰、越确切、越执着、越有诱惑力,对手的感知与理解力就越强,从而,导     
致其产生错觉的概率也越高。比如(三国演义》中,诸葛亮为了孙刘联合执曹,在     
劝说周瑜时,便虚拟出“曹操征代江南,是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信     
不疑,其示意就相当细致周密:先是将曹植〈铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮,     
若长空之锁殊”,改为“揽二乔于东南兮,乐前夕之与共”,巧妙地移与二乔。激     
起周瑜大怒后,又详作惶恐之状,连称:“失目乱言,死罪,死罪!”待周联合破     
曹之意已定之后,再放意劝其“事须三思,免致后悔”。这样才巩固了自己所要达     
到的目的。     

因此,可以说,示意,是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施,摆在自己面前的,     
既要千方百计调动对手的情感,使他对自己建立起足够的信任,又要竭尽全力维护     
自己的虚拟,使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白:如果不相信你所说的,     
那么,便会给自己带来麻烦;只有相信你所说的,自己才能获得利益。这是将一个     
充分必要条件的假言推理树在对手眼前,迫使他只能作出“相信你所说的”这惟一     
选择。     

为了更有效,示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理,站到对手的角度     
上,设身处地地为对手的利益说话,使对手感到自己是为他好,双方的利益是一致     
的。并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如诸葛亮的“事须三思,免致后悔”。     
现代社会诸如“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明     
的人都会这样做”之类。如此,对手的防线最终会崩溃,自觉不自觉地会相信你的     
虚拟。     

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上,外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判,     
酒厂即成功地运用了此法。该公司欲订购白酒10吨。但贵州的酒厂如林,名酒如云,     
各家竞争激烈。究竟订哪家的,委实举棋难定。     

他们在与这家酒厂的洽谈间,对这么一宗大生意,厂家掩藏起内心的兴奋,平     
静而又抱歉地说:“对不起,我们今年的货早已订完了。已开始订明年的。如果你     
们需要,  我们设法给你们安排明年早一些的。  ”对此虚拟,公司当然大出意外:     
“是吗?前天你们还在大拉客户哪!丫家随即实施示意技巧,摆出一副赤诚:“商     
场如战场嘛,你们是聪明人,会不懂?那是我们的一种策略。众所周知,我们的酒     
是根本用不着‘拉’的;更何况过了一天,情况还会不变?这不,今天一清早,广     
东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛!”此示意     
果真有效,公司有些急了:“是的,听说你们的酒好,我们才慕名而来。我们来一     
趟也不容易,能不能通融一下,先挪给我们一些?丫家进一步示意,故作难状。公     
司更加着急,好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道:“既然你们要     
与我们长期合作,考虑到我们的长远利益,我们可以给其他客户做做工作,每家匀     
出一点,给你们凑足10吨”。

公司大喜。厂家更大喜了。

 

 

    

                         


词叟祝所有的朋友都能幸福一生!一生幸福!

 

                                                                                

 


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酿豆腐 (梅县的为三角,五华的为四方) ­是客家菜的代表,鲜嫩滑香,营养丰富。一家煮,十家香,是客家逢年过节的保留菜式。 ­ ­ 特点:汤汁香浓 嫩香可口 原煲上席。 ­ 用料:去皮上肉6两,鲜鱼肉茸2两、豆腐16块、精盐、味精、胡椒少许、淡汤2勺、清水2两,花生油3两。 ­ 制作:1、



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